Giugno 3

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Vuoi scoprire quali sono tutti i segreti del linguaggio persuasiva?

In questo articolo ti spiego nel dettaglio cos'è una comunicazione persuasiva, perché è importante, specialmente se vendi qualcosa e quali sono le migliori tecniche di persuasione che puoi usare (eticamente).

Alla fine di questo articolo avrai una idea chiara di come migliorare la tua comunicazione e renderla più persuasiva.

Buona lettura

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Cos'è la comunicazione persuasiva? Qual è il significato?

comunicazione persuasiva cos'è

Una comunicazione persuasiva è una tipologia di divulgazione/messaggio che ha un particolare potere "persuasivo" nei confronti del pubblico di riferimento. Al fine di portare chi ci ascolta a compiere una determinata azione, ad esempio acquistare un prodotto o un servizio.

In genere questo tipo di comunicazione viene utilizzato per lo più nel marketing o nella politica. E il suo potere persuasivo è dato dalle conoscenze che abbiamo nel campo della psicologia umana (sono state fatte tantissime ricerche al riguardo negli ultimi 150 anni).

Dove puoi utilizzare una comunicazione persuasiva?

  • Puoi usarlo al telefono o di persona. Magari mentre stai parlando con un potenziale cliente.
  • Si utilizza nel marketing (sia online che offline).
  • Lo puoi usare nelle campagne pubblicitarie che fai su Facebook, Instagram o offline.

Quindi ricapitolando possiamo dire che la comunicazione persuasiva è una forma di comunicazione che ha l'obiettivo di convertire più clienti, grazie all'utilizzo di tecniche di persuasione.

Perché è importante?

perché è importante la comunicazione persuasiva

Facciamo una premessa. Utilizzare tecniche di persuasione non è qualcosa di "negativo". Non stai facendo nulla di male. Anzi, il contrario. Essere persuasivi è un dovere se vuoi aiutare più persone possibili con il tuo lavoro.

Pensaci un attimo...

La cosa peggiore che puoi fare è avere un servizio (o un prodotto) che potrebbe cambiare la vita di una persona, ma non saper comunicare nel modo giusto il suo reale valore.

E quindi non permettere a quella persona di cambiare la sua vita grazie a te.

In pratica comunicando male, fai un danno non solo a te stesso ma anche ai potenziali clienti.

Utilizzare invece tecniche di persuasione, vuol dire imparare a comunicare MEGLIO un particolare concetto. Presentare meglio il tuo prodotto o servizio e permettere alle persone di capirne a pieno le potenzialità.

E quindi comunicare meglio ti permette di aiutare le persone.

Ci tengo a precisare una cosa.

La comunicazione persuasiva è talmente potente che riuscirebbe a vendere senza problemi, persino prodotti, corsi o servizi di bassissima qualità.

Ovviamente questo non è il tuo caso (spero). Ricordati che l'obiettivo è quello di aiutare realmente i nostri clienti, così da costruire un business solido e duraturo.

9 tecniche di persuasione da usare per vendere di più

Ci siamo, adesso scoprirai alcune tra le migliori tecniche di persuasione che puoi usare per far crescere la tua attività. Sono tutte strategie che ho imparato studiando negli anni e si basano su studi scientifici condotti negli ultimi decenni.

Visto che sono molto potenti, ti chiedo per favore di utilizzare queste strategie SEMPRE in maniera etica, mettendo i bisogni dei tuoi clienti prima dei tuoi. Solo così potrai costruire un business realmente solido e che tenga nel tempo.

Specialmente online, le bugie hanno le gambe corte. Un piccolo errore e potrebbe rovinare per sempre la tua carriera.

Sei pronto?

Perfetto. Iniziamo.

1. Conosci il tuo cliente ideale

conosci il tuo cliente ideale

La prima strategia di persuasione (probabilmente la più importante di tutte) è di conoscere a fondo la persona a cui ti vuoi rivolgere.

Cosa intendo di preciso?

Mi riferisco al fatto di sapere esattamente :

  • Quali sono i problemi principali che il tuo cliente ideale vive ogni giorno (e in cui tu con il tuo lavoro lo puoi aiutare).
  • Quali sono le paure più grandi, causate da questi problemi che vive giornalmente.
  • Cosa desidera realmente questa persona. Qual è l'obiettivo che vuole raggiungere (riguardo i problemi che sta attraversando).

Facciamo un esempio per rendere il tutto ancora più chiaro.

Facciamo finta che io sia un personal trainer che aiuta le mamme a perdere i kg messi dopo il parto.

Quali sono alcuni dei problemi che la mia audience vive giornalmente?

  • Attacchi di fame.
  • Stanchezza e in generale poca energia.
  • Non avere tempo per andare in palestra.

Quali sono invece alcune delle paure che queste persone hanno?

  • Paura del giudizio degli altri.
  • Paura di non essere all'altezza per raggiungere l'obiettivo.

E per quanto riguardo i desideri?

  • Il desiderio di tornare a vestire come prima.
  • Tornare ad andare in spiaggia o a fare shopping senza sentirsi a disagio.

Visto? Non è difficile.

Devi solo fare un pò di brainstorming e poi mettere tutto nero su bianco. Infatti SCRIVERE queste informazioni in un file è fondamentale, perché lo consulterai spesso, per comunicare in modo efficace.

"mmm d'accordo Alex, ma perché queste informazioni dovrebbero rendermi più "persuasivo"?

Semplice, meglio conosci il tuo cliente ideale. Maggiori le probabilità che la tua comunicazione sia perfettamente allineata con ciò che questa persona vuole.

Infatti se sai quali sono ad esempio i suoi problemi principali, potrai parlarne nei tuoi video o post sui social. E potrai anche creare dei servizi che vanno a risolvere in maniera efficace questi problemi.

Insomma avere queste informazioni, è la base per poter utilizzare tutte le altre tecniche di persuasione in modo efficace.

2. Comunicazione persuasiva: Racconta una storia

le storie come tecnica di persuasione

Le storie sono da sempre uno dei modi più efficaci che l'umanità ha usato per influenzare le persone.

Possiamo vedere esempi antichi di persuasione nella retorica (arte di parlare in pubblicare per persuadere) dei greci o addirittura le religioni.

Gli americani dicono "facts tells, stories sells".

I fatti raccontano mentre le storie vendono.

Questo perché l'essere umano sin dalla notte dei tempi ha imparato ad apprendere attraverso le storie.

Per avere senso, tutto per noi deve avere un inizio, uno svolgimento e una conclusione.

Le storie quindi sono facilmente "comprensibili" dalla nostra mente. Per cui raccontare ad esempio il funzionamento di un prodotto, attraverso la storia di un cliente che l'ha usato, è molto più efficace di elencarne le caratteristiche.

Ma è solo questo il motivo per cui le storie hanno un grande potere persuasivo?

No. Infatti le storie hanno un altro grande punto di forza.

Generano in noi grandi emozioni.

Pensaci un attimo.

Cosa succede quando guardi un film comico?

Ti fai un sacco di risate.

Cosa succede invece quando guardi un film tragico?

Nella maggior parte dei casi l'emozione sarà negativa.

Un film non è altro che una storia. E oltre ad essere una storia, nella maggior parte dei casi è pura finzione.

Ma nonostante questo riesce a provocare in noi grandi emozioni. Questo perché quando ascoltiamo una storia il nostro cervello inizia automaticamente a viverla e quindi anche a provare determinate emozioni, come nella realtà.

Questo cosa ci fa capire?

Che le storie hanno il potere di provocare nelle persone delle emozioni e provocando la giusta emozione possiamo influenzarne le decisioni.

Ricorda che il potenziale cliente per acquistare deve sentire una connessione emotiva con il prodotto o servizio che vendi. E la storia ti permette di creare proprio questa connessione emotiva.

E quindi di portare le persone ad agire e acquistare.

Cosa puoi fare di preciso?

  • Racconta la tua storia personale con il prodotto o servizio che vendi. Parla dei problemi che avevi e di come li hai risolti grazie alla tua soluzione.
  • Racconta la storia di un tuo cliente. Di come è partito con gli stessi problemi di chi ti sta leggendo, e di come grazie a ciò che vendi è riuscito a risolvere.

3. Tecniche di persuasione: Fai una chiamata all'azione

La chiamata all'azione come tecnica di persuasione

Le persone hanno bisogno di essere indirizzate per agire.

All'inizio della mia carriera pensavo che sarebbero stati i potenziali clienti a scrivermi dopo aver consumano i miei contenuti online.

Mi sbagliavo di grosso.

Certo, alcuni mi hanno contattato. Ma il numero era realmente esiguo e sufficiente a trovare abbastanza clienti.

Le cose hanno iniziato a prendere una piega diversa nel momento in cui, in ogni mio contenuto ho iniziato a fare una chiamata all'azione.

Ma cos'è di preciso?

Si tratta di una semplice frase in cui suggerisci al tuo pubblico un'azione da fare dopo aver consumato il post/ video.

Questa azione può essere :

  • Commentare.
  • Rispondere a una stories.
  • Scriverti in privato.
  • Rispondere a uno sticker nelle stories.
  • Iscriversi alla tua mailing list.
  • Fare un acquisto sul tuo sito.

Grazie a questo accorgimento ho iniziato ad avere circa 3 volte più persone che mostravano interesse verso il mio lavoro.

Ma perché funziona così tanto?

Una chiamata all'azione indica al potenziale cliente qual è lo step successivo da compiere per saperne di più. E come ho detto all'inizio, la maggior parte delle persone hanno bisogno di "una indicazione" per capirlo e per buttarsi.

4. Scommetto che sei come me...

tecniche di persuasione : scommetto anche tu

Vuoi fare in modo che i tuoi potenziali clienti (o chiunque) sia sempre d'accordo con ciò che dici?

Esiste una semplice tecnica di persuasione che ti permette di raggiungere questo risultato.

Come funziona?

In pratica si tratta di anticipare il tuo messaggio con una affermazione del tipo "Scommetto che da questo punto di vista sei con me...Oppure scommetto che anche tu..."

Facciamo un esempio per rendere il concetto più chiaro.

Se voglio che tu sia d'accordo con l'affermazione "Il posto fisso ormai non è più cosi sicuro come una volta. Anzi possiamo dire che il posto fisso non esiste più".

Prima di esprimere questo concetto potrei dire : "Scommetto che anche tu ti sei reso conto che ormai nel lavoro non esistono più i posti fissi e sicuri come una volta".

Visto? Non è difficile.

Questa tecnica di persuasione è molto utile per :

  • Anticipare eventuali obiezioni.
  • Evitare che arrivati al dunque ci sia qualche "scusa".

Ad esempio la dimostrazione che ti ho illustrato poco fa anticipa la tipica obiezione "Ma io voglio un guadagno sicuro". Molto comune se fai Network Marketing.

Una volta arrivati al dunque, il potenziale incaricato non potrà più inventarsi quella scusa.

5. Tecniche di persuasione per influenzare la percezione dei prezzi

influenzare la percezione dei prezzi

Questa regola riguarda come devono essere visualizzati i prezzi nella tua pagina di vendita (che sia per un prodotto oppure per un corso o addirittura per un servizio).

A parlarne è stato Jonah Berger, autore del famosissimo libro sul marketing "Contagioso, perché una idea e un prodotto hanno successo e si diffondono".

Ma di cosa si tratta di preciso?

L'idea è questa. Quando mostri uno sconto su un tuo prodotto che ha un costo relativamente basso (ad esempio 25€) è molto meglio mostrarlo sotto forma di %.

Quindi se vendo un prodotto a 20€ anziché 25€, è molto meglio mettere come sconto visibile sul sito il 20% anziché "5€ di sconto".

Se invece ciò che vendi ha un costo elevato, è meglio mettere come sconto la cifra che il cliente risparmia.

Quindi se ad esempio vendi un corso a 1000€ che al momento è scontato a 500€. Allora puoi scrivere "risparmi 500€" anziché il 50% di sconto.

Il motivo per cui questa strategia funziona è che psicologicamente rispondiamo meglio a uno sconto a livello numerico più grande. Non importa che si tratti di euro oppure di punti percentuali.

Per ricapitolare possiamo dire che:

  • Se il numero che rappresenta lo sconto in euro è inferiore alla percentuale allora è meglio utilizzare quest'ultima.
  • Se invece il sconto a livello monetario, è numericamente superiore al livello percentuale, allora è meglio indicarlo in euro.

6. Non correre dietro a nessuno

non convincere ma persuadi

La quinta tecnica di persuasione che ti consiglio, riguarda una cosa che non devi mai, mai, MAI fare.

Correre dietro ai potenziali clienti e provare a convincerli nonostante sembrino non interessati.

Il motivo è che l'essere umano è naturalmente attratto da persone di valore sociale uguale o superiore. Tendiamo invece a stare lontani da chi telegrafa un valore sociale molto più basso del nostro.

Nel momento in cui provi con tutte le tue forze a convincere una persona che ti ha detto di no, ciò che stai telegrafando è qualcosa di simile a questa frase : "Ti prego compra perché sono disperato e ho bisogno di te".

Immagina di essere tu il potenziale cliente e di ritrovarti davanti a una persona che cerca di convincerti in maniera quasi disperata.

Qual è la tua naturale reazione? Sei propenso ad acquistare?

Immagino di no.

Più che altro la tua reazione sarà quella di scappare il più lontano possibile.

Vero?

Ecco, quando provi in tutti i modi a convincere le persone, ciò che ottieni è esattamente questo.

Inoltre c'è un secondo "danno" che arrechi, e questa volta a te stesso.

Più hai questo comportamento, più butti giù la tua autostima (a livello professionale). E questo con il tempo avrà una grande influenza sui tuoi livelli di stress.

Quindi cosa fare?

Quando una persona non si mostra interessata non insistere per nessun motivo. Anzi, fai capire che magari ha ragione e il tuo prodotto o servizio non fa per lui, perché non è adatto a tutti.

7. Non sono sicuro che faccia per te

tecniche di comunicazione persuasiva

Mi ricordo che durante il mio primo lavoro nel campo delle vendite, una delle mie paure più grandi era ricevere un "no non mi interessa".

La paura del rifiuto mi letteralmente bloccato per mesi.

Poi ho imparato un semplice "trucco" per eliminare completamente questa paura e allo stesso tempo alzare il tasso di "si".

Prima di proporre qualcosa, prova a dire queste parole "Non sono sicuro che faccia per te..Ma...".

Facciamo un esempio.

Se faccio Network marketing e voglio proporre la mia opportunità di business a una persona che vorrebbe viaggiare di più, ma che non può, sia a livello di tempo che a livello economico, a un certo punto della conversazione potrei dire qualcosa di simile.

"Ti capisco Emilio. Anche io in passato avevo il tuo stesso problema. Un paio di anni fa ho deciso di riprendere in mano la mia vita e mi sono buttato in un progetto di lavoro online. Ti dico subito che non so se questo lavoro fa per te oppure no. Ma se ci fosse la possibilità ti piacerebbe valutare la cosa?"

Vedi come ho proposto utilizzando questa frase senza sembrare nemmeno lontanamente un venditore da strapazzo?

Inoltre puoi notare che la mia proposta non mette alcuna pressione sul prospetto, ne tanto meno su di me.

Prova e vedrai con i tuoi occhi i risultati.

8. Comunicazione persuasiva : Usa l'immaginazione

tecniche di persuasione che utilizzano immaginazione

Sai come decidiamo se acquistare o meno un qualcosa?

Attraverso l'immaginazione.

Infatti prima di decidere dobbiamo immaginarci mentre utilizziamo il prodotto o servizio in questione.

È una cosa che facciamo tutti, quasi automaticamente.

Se ci "vediamo" nell'utilizzo di quel prodotto, allora finiremo per comprarlo.

In caso contrario invece no.

In poche parole, prendiamo decisioni basandoci sulle immagini che vediamo nella nostra mente.

Pensa un attimo all'ultima volta che hai acquistato qualcosa che desideravi tanto.

Quanto ti sei immedesimato/a nel suo utilizzo?

Se sei un pò come me, avrai fantasticato per ore. E magari anche durante diversi giorni.

"Wow Alex, verissimo! Ma non ho capito cosa c'entra questo con la persuasione..."

In poche parole puoi sfruttare l'immaginazione dei tuoi potenziali clienti per farli immedesimare nell'utilizzo del tuo prodotto o servizio.

Ciò che devi fare è "dipingere" una immagine positiva di cosa possono ottenere o di come si sentiranno grazie a ciò che vendi.

Come si fa?

Dobbiamo attivare la modalità "immaginazione" nelle mente dei nostri potenziali clienti. Per farlo basta dire le seguenti parole magiche :

Immagina di...

Grazie a due semplici parole il nostro cervello automaticamente e in maniera subconscia inizierà ad immaginare.

Cosa fare dopo?

Mostra esattamente cosa otterranno o come si sentiranno.

9. Il social proof come tecnica di persuasione

tecniche di persuasione

Questa particolare tecnica di persuasione sfrutta il potere del "riprova sociale" per aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione.

Quando un prospetto non sa cosa scegliere, ha bisogno di una spintarella da parte tua.

Ma qual è il problema?

Se provi a dire "secondo me dovresti fare questo o quello" nella maggior parte dei casi non sarai convincente. Perché la scelta in questo caso è tua e non sua.

Per risolvere questo problema (ed evitare anche di far sembrare la scelta più nostra che loro) puoi utilizzare queste semplici parole.

"La maggior parte delle persone sceglie x" oppure "La maggior parte delle persone inizia con X".

Dire la maggior parte delle persone, dà al tuo potenziale cliente un senso di sicurezza. Perché pensa "Se tutti fanno X, e io faccio parte di tutti, allora con X vado sul sicuro".

Facciamo un esempio.

Mettiamo che tu sia un personal trainer che vende due tipologie di pacchetti di coaching.

  • Uno poco personalizzato a un prezzo basso.
  • Un secondo molto personalizzato a un prezzo 3 volte più alto.

Ecco cosa potresti dire:

"Guarda Francesco, ti dico in genere cosa fanno la maggior parte dei miei clienti che partono da una situazione simile alla tua. Quasi tutti scelgono il pacchetto personalizzato e con supporto più diretto. Questo perché essendo più kg, all'inizio avrai bisogno di essere seguito molto più da vicino per restare motivato. bla bla bla"

Comunicazione persuasiva : Ecco come iniziare

In questo articolo hai scoperto quanto è importante avere una comunicazione persuasiva e come questa può stravolgere i tuoi risultati nel business (e non solo).

E abbiamo anche visto da vicino, alcune tra le migliori tecniche di persuasione che puoi usare.

Ora la domanda che sorge spontanea è...

Da dove inizio?

Ecco il mio consiglio per te.

Impara ad applicare queste strategie una alla volta. Evita assolutamente di applicarne 3 o 4 insieme, perché finirai per applicare male, e non ottenere risultati.

Ogni settimana, o meglio ancora ogni mese, focalizzati sull'applicare una singola strategia.

Fammi sapere nei commenti se l'articolo ti è sembrato utile o se hai domande.

Al tuo successo,

Alex.


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