Maggio 27

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Vuoi capire cos'è il social selling e come può aiutarti a trovare più clienti?

E magari vuoi anche capire come puoi applicarlo nel tuo business, senza commettere errori grossolani...

Giusto?

L'obiettivo di questo articolo è quello di darti una panoramica completa di come funziona veramente il social selling.

Oltre a questo troverai lo stesso metodo passo dopo passo, che ho utilizzato io per trovare nuovi clienti da subito grazie al social selling.

Iniziamo.

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Cos'è il Social Selling e qual è il significato?

social selling cos'è

Prima di tutto andiamo a vedere cosa si intende per social selling.

In poche parole, è un metodo per trovare contatti realmente interessati ai tuoi prodotti o servizi, che sfrutta come canale per farlo, i social network. 

All'interno di questi social, il professionista, team di venditori o networker interagisce in modo diretto con i potenziali clienti.

Infatti è una strategia che si basa sullo stringere rapporti 1 to 1 con i possibili clienti.

Vediamo un esempio di situazione in cui viene utilizzato il social selling :

  • Alex pubblica una stories su Instagram e offre consigli su come trovare più clienti grazie alle campagne pubblicitarie.
  • Marina, una personal trainer che ha difficoltà a trovare clienti viene incuriosita dal metodo spiegato da Alex e fa un domanda al riguardo.
  • Alex risponde alla domanda IN PRIVATO (chat) e poi offre a Marina la possibilità di chiacchierare gratuitamente con lui e scoprire come questo sistema si può adattare alla sua attività di personal trainer.
  • Marina accetta, partecipa alla chiamata.
  • Alex le offre la possibilità di andare al livello successivo iniziando il suo percorso completo.
  • Marina accetta.
  • Alex ha appena ottenuto un nuovo cliente grazie al social selling.

Come vedi il social selling si basa su due concetti fondamentali (che tra poco approfondiremo).

  • Essere una risorsa per il tuo pubblico. 
  • Stringere rapporti umani con le persone.

Prima di approfondire questi aspetti e le varie strategie da usare, andiamo a vedere perché dovresti sfruttare il social selling nella tua attività.

Perché fare social selling è importante?

benefici del social selling

È veramente così utile fare social selling? 

Si ottengono risultati oppure è solo una perdita di tempo?

Oltre alla mia esperienza personale, visto che utilizzo in prima persona questa strategia. Ho voluto fare delle ricerche approfondite al riguardo e capire quali sono le statistiche reali riguardo questa strategia di vendita

Ed ecco cosa ho scoperto.

  • Il 78% di chi utilizza social selling vende molto di più rispetto ai colleghi / competitor che non lo fanno.
  • Il social selling ti permette di chiudere i contratti / clienti molto più velocemente.
  • Ti permette di trovare molti più contatti in meno tempo. 
  • Chi pratica social selling di media aumenta il fatturato di almeno il 50% in più rispetto a chi non lo fa con costanza.
  • Secondo Hubspot chi fa social selling trova il 67% di clienti in più e ha una conversione del 46% più alta.

I dati che ti ho mostrato sono frutto di ricerche (non mie ma di grandi organizzazioni che si occupano di questo) e dimostrano come il social selling è uno strumento fondamentale per far crescere il tuo business. 

Ma il social selling, va bene per tutti? Oppure no? 

Scopriamolo nella sezione successiva.

Chi può trarre beneficio dal social selling?

Di seguito le categorie di persone e aziende che potrebbero ottenere maggiori benefici dal social selling.

  • I professionisti di qualsiasi categoria. Da chi ha uno studio professionale, a chi invece è freelance, coach o consulente. Il social selling per queste persone è fondamentale. Io stesso faccio parte di questa categoria e il social selling è parte della mia strategia per trovare clienti in modo costante.
  • Chiunque faccia vendita diretta. Come ad esempio i networkers, agenti di commercio e venditori.
  • Grandi aziende e organizzazioni che hanno un team di venditori. Oltre alle solite strategie come le chiamate a freddo, queste aziende possono implementare il social selling come parte della routine quotidiana del proprio team.

Oltre a queste categorie sicuramente penso che CHIUNQUE può trarre almeno un minimo di beneficio da questa strategia di vendita. 

Errori da non fare nel social selling

Di seguito ti mostro quali sono gli errori che devi assolutamente evitare per fare social selling in modo efficace.

Vendere, vendere e vendere ancora

il social selling non è vendita aggressiva

Secondo te perché le persone stanno sui social?

Sul serio, riflettici su per 10 secondi e poi prova a dare una risposta.

.

Fatto?

Bene, ecco i motivi principali per cui le persone stanno sui social.

  • Fare amicizia.
  • Guardare la vita degli altri.
  • Trovare ispirazione.
  • Restare in contatto con amici, colleghi o parenti.

In poche parole, le persone stanno sui social per socializzare o mantenere rapporti con altre persone.

Di certo NON PER COMPRARE QUALCOSA.

Ti è mai capitato di svegliarti la mattina e pensare "adesso vado su Facebook a comprare qualcosa?"

No vero?

Ecco. E ti ho spiegato tutto questo per farti capire che non devi utilizzare i tuoi account social per vendere, vendere e vendere ancora.

Se lo fai allontani i tuoi possibili clienti. E ti neghi la possibilità di ottenere risultati con il social selling.

Cosa intendo precisamente quando dico "vendere, vendere e vendere ancora"?

  • Scrivere proponendo subito i tuoi prodotti o servizi.
  • Cercare di convincere le persone.
  • Essere insistente.
  • Inviare messaggi copia incolla.
  • Non concentrarti sull'aiutare il possibile cliente, ma solo sul tuo tornaconto personale.

Cercare di essere tutto per tutti

scegli una nicchia per distinguerti nel social selling

Il secondo errore "catastrofico" da evitare, è quello di essere un generalista.

Ti faccio un esempio.

Magari sei un personal trainer e vuoi vendere il tuo servizio di coaching online.

E allora cosa fai? Ti promuovi come una persona che può aiutare tutti.

  • Chi vuole perdere peso.
  • Chi vuole mettere massa muscolare.
  • Chi si allena per una preparazione atletica.

Ecco, questo è l'approccio che devi assolutamente evitare.

Le persone non vogliono lavorare con i generalisti, ma bensì con chi ha una soluzione specifica per loro.

"Ma come Alex, se aiuto tipologie diverse di persone, ho più probabilità di trovare tanti clienti"

Tutto il contrario.

Se fai il generalista il tuo valore percepito diventa molto basso e per questo incontri grosse difficoltà a trovare clienti.

Cosa ti distingue invece dagli altri? 

Perché le persone dovrebbero scegliere te e non qualcun altro tra le decine di migliaia di personal trainers che offrono esattamente ciò che offri tu?

Se fai il generalista sei come tutti. E scegliere te o un'altra persona, diventa solo una questione di "prezzo.

Qual è allora la soluzione?

Lavorare con una tipologia di persona molto specifica, in questo modo ti puoi distinguere dagli altri. E trovare clienti diventa molto facile. Non sei più uno dei tanti, ma sei unico e specializzato.

Questo discorso della "nicchia" (si chiama così) è valido per tutti. Dai networker, ai professionisti alle PMI. 

Quali sono i canali migliori per praticare social selling?

quale social usare per fare social selling

Ritorniamo un attimo alla definizione di social selling.

All'inizio dell'articolo ti ho spiegato che è una strategia di vendita per trovare e convertire persone realmente interessate a ciò che vendi e che sfrutta principalmente i social media e le conversazioni 1 to 1.

Quindi che caratteristiche devono avere i canali che sfrutteremo per il social selling?

  • Deve essere un social media.
  • Deve dare la possibilità ai potenziali clienti di trovarti e interagire con te.
  • Ci deve essere un modo per poter conversare in chat con i potenziali clienti.
  • Il tuo pubblico deve "bazzicare" in questo social. Perché se i potenziali clienti non lo utilizzano, tu non puoi trovarli.

I social che hanno queste caratteristiche sono fondamentalmente tre. Facebook, Instagram e Linkedin.

Andiamo a vedere più da vicino quali sono le caratteristiche principali di queste 3 piattaforme.

Facebook per il social selling

social selling su facebook

Il social network per eccellenza.

È considerabile il "padre" di tutti i moderni canali social. Ed è anche quello più utilizzato, con oltre 2,6 miliardi di utenti attivi al mese. E più di 30 milioni di italiani lo utilizzano con costanza e passano su Facebook almeno 1 ora al giorno.

Insomma se i tuoi possibili clienti utilizzano internet, si trovano sicuramente anche su Facebook.

Uno degli strumenti migliori per trovare potenziali clienti sono i gruppi Facebook. Delle community in cui è possibile trovare persone interessate a un determinato argomento.

Se decidi di utilizzare Facebook per il social selling, saranno proprio i gruppi Facebook lo strumento principale che ti porterà risultati.

LEGGI ANCHE : Trovare clienti su Facebook.

Instagram per il social selling

social selling su instagram

Instagram è il fratello minore di Facebook.

Infatti entrambe le piattaforme fanno capo allo stesso proprietario e lavorano quasi in simbiosi.

Instagram ha meno utenti (circa 1 miliardi di utenti attivi) e in Italia la maggior parte degli utilizzatori ha meno di 35 anni.

Il pubblico di Instagram tende ad interagire di più rispetto a quello di Facebook ed è una piattaforma dalle grandi potenzialità (non a caso è il social che utilizzo principalmente).

Linkedin per il social selling

social selling su linkedin

A differenza degli altri canali social Linkedin è studiato per aziende e professionisti che lavorano B2B. Infatti l'obiettivo principale della piattaforma è quello di mettere in contatto diverse aziende e professionisti.

Sicuramente uno dei canali migliori per chi fa business to business.

In italia circa 11 milioni di utenti lo utilizzano, anche se molto meno assiduamente rispetto a Facebook o Instagram. Proprio per il suo carattere più professionale che "social".

Quale social scegliere?

Ecco alcuni consigli per scegliere il canale di comunicazione giusto per fare social selling.

Partiamo da Linkedin, che sicuramente consiglio a chiunque lavori b2b. Ovviamente non è un obbligo usarlo, nel senso che se a livello di preferenze ti trovi meglio su Facebook o Instagram, anche quelli potrebbero andare bene.

Facebook si adatta bene a qualsiasi situazione e può essere utilizzato praticamente da chiunque. Con l'utenza enorme che ha, è praticamente impossibile non trovare il tuo cliente ideale su questo social.

E Instagram

È il social del momento. È molto facile creare conversazioni su questo social e trovare i tuoi possibili clienti.

Lo consiglio particolarmente ai più giovani o a coloro che sentono di avere uno spirito particolarmente "social". Quindi devi essere disposto anche a fare qualche video, pubblicare stories giornalmente ed esporti un pò.

Instagram è anche il social che mi ha permesso di far crescere alexbulla.it all'inizio della mia carriera e per questo è il social che prediligo.

Tecniche di social selling - Ecco cosa fare

In questo capitolo ti spiego quali sono gli step da compiere per iniziare ad ottenere risultati con il Social Selling

I consigli che ti sto per dare, sono universali, e funzionano bene su tutti e 3 i social descritti in precedenza. 

Ecco gli step che dovrai compiere e che stiamo per affrontare : 

  1. Crea delle basi solide per il tuo business.
  2. Trova i potenziali clienti online e interagisci con loro.
  3. Genera contatti grazie ai contenuti.
  4. Porta la conversazione in privato.

1. Metti giù le basi prima di iniziare

crea fondamenta solide (2)

La prima tecnica di social selling che ti consiglio, in realtà non è proprio una tecnica ma uno step preliminare da compiere per assicurati di ottenere risultati.

In pratica ci sono 3 pilastri su cui tutta la tua strategia si andrà a poggiare. E questi 4 elementi sono :

  • Avere una nicchia : Con questo intendo che non devi assolutamente cercare di rivolgerti a tutto il mercato in cui operi ma bensì a una fetta di questo pubblico. Se ad esempio sei un personal trainer, non lo sarai per tutti ma solo per "mamme che vogliono perdere peso dopo il parto".
  • Conoscere il tuo cliente ideale : Il secondo step per delle basi solide, è quello di capire cosa vuole esattamente il tuo cliente ideale. Quali sono i suoi problemi principali? Quali sono le sue paure? Cosa desidera realmente?
  • Offrire prodotti e servizi su misura : A questo punto sarai pronto per offrire al tuo cliente ideale un servizio (o una serie di prodotti) su misura e che lo aiutano ad eliminare tutti quei problemi che hai trovato nel secondo step. Il mio consiglio è quello di offrire una soluzione per ogni problema che questa persona ha.
  • Aggiusta la tua presenza social : L'ultimo passo preliminare è quello di creare un profilo che sia realmente professionale e attrattivo per i tuoi possibili clienti. Affronto l'argomento più nel dettaglio in questi articoli dedicati ai vari social : Clicca qui per Instagram, Clicca qui per Facebook, Guida Linkedin in arrivo.

2. Trova i potenziali clienti e interagisci con loro

interagisci con i tuoi potenziali clienti

Il passo successivo è quello di interagire con i tuoi potenziali clienti.

Cosa vuol dire di preciso interagire?

  • Trovare i tuoi potenziali clienti, ovunque essi si riuniscano.
  • Diventare parte della loro community.
  • Mettere like, commentare, rispondere alle loro stories.

Interagire con i tuoi potenziali clienti è fondamentale perché ti permette di :

  • Essere scoperto da queste persone.
  • Creare fiducia con loro.
  • Generare contatti realmente interessati a ciò che vendi.

Ecco cosa ti consiglio di fare.

In primo luogo, trova dove i tuoi potenziali clienti si riuniscono online. Questi luoghi dipendono dal canale che hai scelto per fare social selling.

  • Su Instagram i luoghi ideali dove cercare sono hashtag e profili degli influencer della tua nicchia o di tuoi competitor conosciuti.
  • Su Facebook il luogo migliore è rappresentato dai gruppi Facebook (magari inerenti con il tuo lavoro).
  • Su Linkedin hai diverse opzioni. Le migliori sono la ricerca avanza e i gruppi Linkedin che funzionano in maniera molto simile ai gruppi Facebook.

Una volta che hai trovato i tuoi potenziali clienti, è importante diventare parte della community e interagire. Se ad esempio hai scelto i gruppi Facebook, allora puoi iscriverti, iniziare a pubblicare in questi gruppi e a mettere like e commentare sulle pubblicazioni degli altri utenti.

Crea una routine per essere attivo ogni giorno, anche per solo 15-20 minuti. Farà la differenza. 

Tra poco ti spiegherò quali sono le azioni che puoi compiere giornalmente.

3. Genera contatti grazie ai contenuti

pubblicare contenuti per attrarre potenziali clienti sui social media

Ci siamo. 

Sei pronto a trovare persone realmente interessate ai tuoi prodotti o servizi grazie al social selling.

E puoi iniziare a pubblicare contenuti (post, video, dirette o stories).

L'obiettivo dei nostri contenuti sarà duplice.

  • Da una parte vogliamo creare fiducia con le persone. Così quando le contatteremo saranno più aperte ad ascoltarci.
  • Dall'altra vogliamo generare dei contatti. Cioè avere persone che interagiscono e/o che ci contattano perché interessate al nostro lavoro.

Cosa fare di preciso?

Pubblica contenuti di valore. Con questo intendo video (non obbligatorio), post e stories che possano interessare al tuo cliente target.

Ecco alcune strategie per trovare idee efficaci per i tuoi contenuti:

  • Quali sono i problemi che questa persona affronta giornalmente e in cui tu puoi dare una mano? Crea una lista di questi problemi e poi pensa a dei contenuti che possono dare delle piccole soluzioni a questi problemi. Ad esempio se i miei clienti hanno come problema il non sapere come aggiustare il profilo Facebook, posso creare un video intitolato "5 passi essenziali per avere un profilo Facebook professionale".
  • Guarda cosa pubblicano i tuoi competitor migliori e prendi spunto da loro (ma non copiare!).

Ecco anche un video per avere 2 ulteriori fonti di idee per i tuoi contenuti.

A questo punto inizierai ad avere persone che interagiscono con te o che ti contattano.

Cosa fare dopo?

Andremo a parlare in privato con queste persone. E questo è il cuore pulsante del social selling, creare rapporti umani ed essere di aiuto.

Andiamo a vedere come si fa.

"Creare rapporti umani con i tuoi possibili clienti, è il cuore pulsante del social selling."

4. Porta la conversazione in privato

le conversazioni sono il cuore del social selling

Come detto poco fa, il social selling ha come cuore pulsante il rapporto umano con le persone. Infatti un prerequisito fondamentale è quello di voler realmente aiutare gli altri.

Se pensi solo al tuo ritorno e non te ne frega nulla degli altri, oltre a non ottenere risultati, il tuo business avrà vita breve.

Specialmente online.

Ma sono certo che vuoi aiutare le persone. L'errore che commettono tanti, è più che altro quello di essere un pò "frettolosi" nel proporre e quindi passare per un venditore rompi scatole.

Quindi cosa fare di preciso?

Nel corso degli anni ho sviluppato un metodo che utilizzo in prima persona e che insegno ai miei studenti (puoi leggere alcune delle recensioni cliccando qui).

Il metodo in questione si chiama Strategia A.D.P. e si tratta di un acronimo che sta per :

  • A - Approcciare : In questo primo step, andrai a scrivere un messaggio per rompere il ghiaccio con il potenziale cliente. L'obiettivo non è mai quello di proporre o vendere qualcosa in questo primo messaggio. Ma solo iniziare la conversazione.
  • D - Domandare : Nel secondo passo andrai a fare domande per capire come e se puoi aiutare il tuo potenziale cliente.
  • P - Proporre : Una volta trovato il problema si passa allo step finale che è quello di proporre una chiacchierata in cui spiegare al possibile cliente come lo puoi aiutare con il tuo lavoro.

Il tuo obiettivo sarà quello di parlare ogni giorno con nuovi potenziali clienti. Contattare queste persone con l'obiettivo di aiutarle, fare domande per capire come farlo e infine proporti come possibile soluzione.

Cosa fare ogni giorno per fare social selling?

Ricapitolando ciò che abbiamo detto prima, farai principalmente 2 cose.

Pubblicherai contenuti e parlerai con le persone.

Ecco un esempio di social selling che puoi portare avanti ogni giorno in appena 60-90 minuti.

  • Pubblica ogni giorno un contenuto di valore, in cui ti dimostri una risorsa utile per il tuo potenziale cliente. Questo può essere un post, video o una stories. Puoi anche alternare tra le varie tipologie di contenuto.
  • Interagisci giornalmente con almeno 10-20 potenziali clienti. Il che vuol dire mettere like, rispondere alle loro stories e commentare i post.
  • Scrivi ad almeno 5-10 potenziali clienti al giorno, porta avanti la conversazione e cerca di essere di aiuto.

Ci tengo a precisare una cosa importante.

Il social selling funziona SOLO se viene praticato costantemente

Se pensi di ottenere risultati dai primi giorni (specie se hai iniziato da poco) purtroppo ti sbagli di grosso.

Avere fretta è il modo ideale per bruciare i contatti, essere troppo "aggressivo" e alla fine sentirti frustrato.

Il risultato di tutto questo? 

Finirai per mollare il social selling e pensare che non funziona.


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