come vendere un servizio di consulenza online

La Guida Definitiva Per Vendere Consulenze Online [Passo Dopo Passo]

Sei un consulente e ti stai chiedendo se è davvero possibile vendere consulenze online? 

Oppure hai già mosso i primi passi ma senza grandi risultati e adesso stai cercando delle strategie efficaci per trovare clienti e vendere il tuo servizio di consulenza?  

Qualunque sia la tua situazione attuale, se vuoi sapere come vendere consulenze online sei nel posto giusto. Perché in questo articolo ti spiego come farlo passo dopo passo.

Infatti io stesso sono un consulente e mi occupo di vendita online. E prima di maturare l’esperienza per insegnare a vendere sono stato “dall’altra parte”. 

So bene cosa vuol dire avere difficoltà a trovare clienti con costanza..Non sapere quali sono i passi da compiere e andare in confusione. Dedicare settimane e poi mesi e alla fine non ottenere i risultati sperati. 

È stato un percorso lungo e a volte frustrante e non ti nego che in certi momenti ho pensato di mollare. Ma alla fine la mia testardaggine ha vinto. Ho fatto tanti errori e questo mi ha permesso di capire cosa funziona e cosa no.

Ti dico tutto questo per farti capire che non importa se adesso stai avendo difficoltà. Perché con impegno e un po di pazienza puoi farcela anche tu. 

Sei pronto per scoprire il mio sistema comprovato per vendere consulenze online? Si? Buona lettura. 

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per vendere consulenze online devi prima conoscere il tuo cliente ideale

Il primo e più importante passo per vendere il tuo servizio di consulenza è studiare e conoscere la persona a cui ti rivolgi.

“Alex, cosa intendi per conoscere il mio cliente ideale?” 

Devi studiare le paure di questa persona, i problemi che affronta ogni giorno e che tu puoi aiutarlo a risolvere con le tue consulenze, i suoi obiettivi, i desideri e le sue obiezioni più comuni. 

Il tuo cliente ideale non è altro che un identikit della persona che può essere interessata al tuo servizio di consulenza.

Perché è importante conoscere il tuo cliente ideale e creare un identikit?

Perché cercare di attrarre tutti ti porta a non attrarre nessuno. Per comunicare in modo specifico con il tuo cliente ideale devi prima capirlo e conoscerlo. 

Per farti capire ancora meglio questo concetto ti faccio un esempio. 

Come comunichi in genere con il tuo migliore amico e come comunichi invece con tuo padre? Parlate degli stessi argomenti? Gli stessi interessi? Condividi gli stessi “segreti”?

Immagino che hai risposto di no. 

Bene, continua a seguire il mio ragionamento.

Perché comunichi in modo diverso con queste due persone? Sul serio fermati per un momento e riflettici su prima di continuare. 

Hai fatto? 

Il motivo per cui comunichi in modo diverso è che conosci bene queste persone e sai che sono diverse. 

Sai quali sono le loro paure, i loro problemi, i desideri e gli interessi che ciascuno ha. E sono ovviamente diversi.

Se ad esempio a tuo padre piace la caccia e il tuo miglior amico invece è un animalista non puoi parlare al tuo miglior amico di caccia. Non sarebbe interessato all’argomento.  

Ecco hai appena scoperto perché è fondamentale conoscere il tuo cliente ideale. Solo così puoi “attrarre” questa persona e costruire con lei un rapporto di fiducia e di business. 

“Fantastico Alex, mi hai aperto la mente. Ma adesso mi sorge un dubbio. Come faccio a conoscere il mio cliente ideale? Cosa devo fare?”

Una cosa poco bella e molto noioso (lo ammetto). Le ricerche di mercato. 

capire il cliente ideale prima di vendere consulenze online

In particolare è importante scoprire le seguenti informazioni : 

La demografia del tuo cliente ideale: Il suo sesso, il lavoro che svolge, l’età, dove vive, quanto guadagna mediamente e qualsiasi altra informazione demografica rilevante per il tuo mercato.

I problemi che il tuo cliente ideale sta affrontando: Ovviamente parliamo di problemi che ruotano intorno all’argomento del tuo servizio di consulenza. 

Le paure che sta affrontando: Molte spesso queste paure sono il frutto dei problemi che vive giornalmente. 

La sua situazione desiderata: Cosa vuole veramente? Risolvere il suo problema principale a quale situazione di piacere lo porterà? Come pensa che si trasformerà la sua vita una volta risolto questo problema?

come raccogliere informazioni per capire il tuo cliente ideale?

Ci sono molti modi per fare le ricerche di mercato. I due che utilizzo io sono : 

“Intervistare” i tuoi attuali clienti: Fai una lista dei tuoi migliori 5-10 clienti e fai una chiacchierata al telefono di 15-20 minuti regalando in cambio qualcosa. In queste chiamate concentrati sul capire i loro problemi, le loro paure e i loro desideri. 

Il secondo modo è una ricerca nei gruppi Facebook. Cerca dei gruppi in cui il tuo cliente ideale è attivo, leggi cosa scrive e cerca di capire i suoi problemi e cosa desidera veramente.

Finita questa fase puoi passare a quella successiva. Promuovere il tuo servizio di consulenza con il marketing online. Come si fa? 

Andiamo a vederlo insieme.

come vendere un servizio di consulenza grazie alla giusta strategia di marketing

Il secondo passo è quello di usare le preziosissime informazioni che hai raccolto nel primo step per comunicare con il tuo cliente ideale e fargli capire che hai la soluzione ai suoi problemi.

Ma prima devi definire dove sarai attivo online e che tipo di contenuti pubblicherai. 

i canali per fare marketing e vendere un servizio di consulenza online

I canali tra cui scegliere per vendere una consulenza sui social sono : 

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
come vendere un servizio di consulenza grazie a questi 3 canali social

A differenza di ciò che ti consigliano i “guru”. Non ti dirò mai che devi usare tutti i social. 

È l’errore peggiore che puoi commettere. 

Questo ti porta ad essere meno efficace e sentirti stressato a causa delle mole di lavoro.

Gestire in modo attivo più di un social non è per niente facile. Porta via tempo alle azioni veramente importanti e ottieni meno risultati. 

Il mio consiglio è di scegliere un solo canale social. Dare il 100% su quel canale e più avanti una volta che hai ottenuto risultati con costanza e conosci bene la piattaforma, aggiungere un secondo social. 

Per farti un esempio attualmente (agosto 2019) sto usando come social SOLO INSTAGRAM. Ed è più che sufficiente per trovare clienti ogni mese.  

Oltre ai social il mio consiglio è quello di aprire un blog o un canale Youtube per creare contenuti più approfonditi e posizionarti con il tempo come un leader nel tuo settore. 

Il motivo è che i social purtroppo sono imprevedibili. Qualche anno fa la pagine Facebook erano il top per creare un pubblico e raggiungerlo gratis. Oggi se hai una pagina di 10 mila persone con il tuo post ne raggiungi si e no 300 su 10000. 

Anche Instagram sta gradualmente riducendo la visibilità organica. 

Non puoi fare affidamento solo ai social. Non sono tuoi. Sei in affitto e il proprietario può decidere di cambiare i termini o sfrattarti in qualsiasi momento. E immagino che non vuoi vivere con il terrore di perdere tutto da un momento all’altro. Giusto?

Se vuoi approfondire l’argomento ho creato un articolo qualche tempo fa che si intitola 11 modi per trovare clienti online

Nell’articolo parlo anche dei blog e di youtube e della loro importanza. 

I Contenuti da pubblicare per vendere consulenze online

Se hai selezionato la tua piattaforma principale lo step successivo è creare una strategia di comunicazione. Detto in parole povere decidere che cosa pubblicare per attrarre, educare e convertire i tuoi clienti.

“Alex come si decido cosa pubblicare? Vado ad intuito e ispirazione del momento o c’è una strategia che posso seguire?”

C’è un motivo se ti ho detto che il primo passo è capire il tuo cliente ideale e raccogliere informazioni. Infatti adesso sarà grazie a quelle informazioni che capirai di che cosa parlare. 

Ci sono 3 tipologie principali di contenuto che puoi pubblicare sui social:

I contenuti di valore/educativi : Sono quei post in cui condividi consigli, strategie e tecniche per risolvere almeno in parte i problemi della tua audience. Per questo tipo di contenuto devi tenere in conto i problemi che ha il tuo pubblico. 

Se ad esempio ti occupi di consulenza su Facebook ads, e con la ricerca di mercato hai scoperto che alcuni dei problemi del tuo pubblico sono : 

  • Trovare il giusto target
  • Scalare le campagne nel modo giusto 
  • Scrivere dei testi che attraggono e convertano i clienti

Partendo da questi problemi ecco che contenuti di valore potrebbero essere: 

  • Lo strumento migliore per capire il tuo target su Facebook
  • 3 semplici step per trovare il tuo cliente ideale grazie a Facebook ads
  • La strategia in 5 passi per raggiungere più persone con le tue campagne
  • ect..

I contenuti promozionali/informativi : Sono quei contenuti in cui mostri i vantaggi del tuo servizio o di lavorare con te. Puoi parlare di come funziona il tuo servizio, i benefici che si ottengono e le testimonianze dei tuoi clienti.

I contenuti di ispirazione : In questo caso il tuo obiettivo è ispirare il tuo pubblico e portarlo ad agire. Parla alle sue paure (che hai raccolto nello step 1) e aiutalo a capire come superarle e raggiungere la sua situazione desiderata. I migliori post di ispirazione sono le storie. Queste possono essere tue, dei tuoi clienti e persino di tuoi colleghi o altre persone che non conosci. 

Ora che hai capito come creare una strategia comunicativa non ti resta che trovare idee per i tuoi contenuti e creare un piano editoriale. 

La fase successiva è quella di iniziare a generare contatti in modo attivo. Andiamo a vedere come si fa nel prossimo paragrafo.  

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Scarica la guida gratuita in cui ti spiego il mio sistema in 5 step per scrivere post capaci di creare fiducia con il tuo pubblico, posizionarti come leader nel tuo settore e vendere senza incontrare resistenza

Come generare contatti e clienti per vendere consulenze online

Innanzitutto cosa vuol dire generare contatti per vendere un servizio di consulenza in modo attivo? 

Vuol dire essere tu a CERCARE, TROVARE e CONTATTARE i tuoi possibili clienti. 

Perché è fondamentale trovare clienti in modo attivo?

Il primo motivo è che all’inizio la tua strategia di comunicazione non ti porterà grossi risultati. A volte sarai contattato per maggiori informazioni ma non capiterà molto spesso. 

Il secondo motivo è che non hai alcun controllo su quante persone ti contattano. Questo mese magari sono una ventina (che è tanto). Il prossimo saranno due, quello dopo ancora zero. 

Vuoi veramente affidare il tuo business al caso e vivere con l’ansia e la paura di non arrivare a fine mese? Scommetto di no. 

Credo che invece il tuo obiettivo sia avere il pieno controllo sui tuoi risultati. L’unica cosa che puoi controllare sono le azioni che fai tu. 

E sei tu che decidi quante persone sentire ogni giorno e a quanti proporre il tuo servizio di consulenza. 

Quindi usare le strategie attive ti da il pieno controllo sui tuoi risultati. 

come vendere un servizio di consulenza con le strategie attive

Per prima cosa devi capire il tuo processo di vendita. Cioè i vari pezzi che formano le strategie per vendere il tuo servizio di consulenza. 

il processo per vendere consulenze online

La seguente è la mia strategia comprovata. Grazie a questa strategia trovo clienti ogni mese in modo completamente prevedibile. Ed è anche il motivo per cui fino ad ora (agosto 2019) non sto utilizzando la pubblicità per vendere il mio servizio di consulenza. 

Strategie passive + strategie attive : Questi sono i due metodi per portare i tuoi possibili clienti in chat. Una volta che hai stabilito il contatto si passa alla fase successiva.

Direct o Messenger : In questa fase il tuo obiettivo è trovare un problema e dare valore. Fai domande al tuo possibile cliente per capire se puoi in qualche modo aiutarlo con il tuo servizio. Una volta trovato un problema non proporre subito, ma dai del valore. Cioè offri dei consigli per aiutare in modo sincero questa persona. Solo dopo aver dato valore puoi passare alla fase successiva. 

Proponi (porta al telefono) : In questa fase il tuo obiettivo è proporre una consulenza gratuita e portare il tuo possibile cliente al telefono. NON PROVARE A VENDERE IN CHAT. Riduci le tue possibilità di chiusura di almeno 10 volte. 

È fondamentale parlare al telefono perché puoi capire meglio i suoi problemi, creare più fiducia e offrire un servizio migliore.  

Telefono (Diagnostica e vendi) : Arrivati alla telefonata (che può avvenire subito o su appuntamento) inizia a fare domande per capire il problema attuale del tuo possibile cliente, i suoi obiettivi. Non appena hai ottenuto queste info puoi spiegare come il tuo servizio può aiutarlo e infine il prezzo del tuo servizio. 

Questo è tutto l’iter per vendere il tuo servizio di consulenza. Ma non ti ho ancora spiegato dove trovare queste persone. 

Vediamolo nel prossimo paragrafo. 

come trovare contatti per vendere consulenze online

Esistono tanti modi per trovare contatti interessati e vendere un servizio di consulenza

Oggi ti parlo dei due a mio avviso più efficaci. I gruppi Facebook e gli hashtag di Instagram. 

In base al social che hai scelto sarai più interessato al primo o al secondo metodo.

come vendere consulenze online grazie ai gruppi Facebook

I gruppi rappresentano il modo migliore per vendere il tuo servizio di consulenza su Facebook. 

Il motivo? Trovi facilmente persone interessate all’argomento che tratti. E molte di queste persone sono alle prime armi e hanno bisogno di una guida. 

Gli step da seguire per sfruttare questo strumento nel modo giusto sono : 

Come vendere un servizio di consulenza grazie ai gruppi Facebook

Trovare i gruppi giusti per la tua nicchia : Non tutti i gruppi sono profittevoli. Molti sono dei gruppi spammosi o in cui la community non è attiva. 

Capire e seguire le regole del gruppo : Prima di iniziare a interagire nel gruppo devi leggere le regole. Ogni gruppo ha le sue e se non le rispetti ti buttano fuori e ti bloccano in un battito di ciglia. In poche parole perdi per sempre l’accesso a quel gruppo e a migliaia di potenziali clienti. 

Diventare un membro attivo del gruppo : Inizia a pubblicare contenuti di valore per aiutare l’audience del gruppo. E commenta nei post degli altri e dimostra di essere un membro di valore. 

Presentarti in modo strategico  : Dopo aver interagito per un 1 o 2 settimane e aver creato un po di riconoscibilità, arriva il momento di creare un post di presentazione in modo strategico. Perché dico in modo strategico? Perché il post di presentazione è una delle pochissime opportunità per parlare di te stesso e della tua attività. In altre occasioni non ti è permesso parlare di cosa ti occupi in modo così diretto

Portare la conversazione in privato:  L’ultimo step è iniziare ad inviare amicizie alle persone con cui interagisci e seguire tutto il processo di vendita che ti ho spiegato nel paragrafo precedente. 

Se vuoi approfondire Facebook qualche tempo fa ho creato un articolo in cui ti mostro tutti questi passaggi nel dettaglio. Eccolo : Come trovare clienti su Facebook

come vendere consulenze online grazie agli hashtag di instagram

Gli hashtag su Instagram raccolgono contenuti dello stesso argomento in un unico luogo. 

Sono delle micro-community che ti permettono di trovare velocemente le persone interessate ai tuoi servizi. 

Come vendere consulenze online grazie agli hashtag? 

Il primo step è trovare gli hashtag giusti per la tua nicchia. 

Cioè quelli in cui il tuo cliente ideale è attivo. Qualche tempo fa ho creato un video in cui spiego tutto il processo nel dettaglio. Eccolo qui : 

Finita la ricerca, inizia a interagire e a pubblicare utilizzando questi hashtag. In questo modo potrai da una parte raggiungere le persone con i tuoi post e attrarli in modo passivo e dall’altra trovare contatti in modo attivo. 

Un volta che hai trovato un possibile cliente segui l’iter descritto 2 paragrafi fa (il processo di vendita) per portare il possibile cliente in direct e poi al telefono.

un altro regalo per te

In questo articolo hai scoperto che per vendere consulenze online hai bisogno di una strategia ben studiata. 

Devi capire a chi ti rivolgi, come rivolgerti e infine dare valore e portare questa persona al telefono per capire il suo problema e aiutarlo.

Qual è il primo passo che puoi compiere ora? 

Inizia a studiare il tuo cliente ideale. Lo so, sei tentato di iniziare ad usare le strategie pratiche che ti ho insegnato saltando il passaggio più noioso. 

Ma se non conosci la tua audience otterrai solo una frazione dei possibili risultati. 

So bene che a volte si ha bisogno di una guida o di un sistema che ti spiega in modo ancora più dettagliato come trovare clienti e vendere il tuo servizio di consulenza. 

Per questo voglio farti un’altro regalo. Ti offro una sessione strategica gratuita di 30 minuti. In questa sessione analizzo il tuo punto di partenza, dove vuoi arrivare e cosa ti sta ostacolando. 

Questo ti darà piena chiarezza sui prossimi passi da compiere. A quel punto potremo decidere se è il caso di andare allo step successivo. 

Per prenotare subito la sessione strategica gratuita ti basta cliccare sul tasto rosso nel box qua sotto : 

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  • gloriana ha detto:

    grazie molto interessante

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